14
1. poglavlje Priroda pregovaranja
plaću od 65.000 dolara, ali je svoj zahtjev smanjila na 60.000, čime je eliminirala svaku
mogućnost za plaću iznad 60.000 dolara. Prije nego pristane na plaću manju od 60.000 dolara,
Sue će vjerojatno htjeti vidjeti da je banka spremna povećati svoju ponudu.
Dileme kod međusobnog prilagođavanja
Odluka o tome kako koristiti ustupke kao signale drugoj strani i pokušaj čitanja signala u
njezinim ustupcima nisu lagani zadaci, osobito kada među pregovaračima ima malo povje-
renja. Dvije dileme s kojima se svi pregovarači susreću, kako navodi Harold Kelley (1966),
objašnjavaju zašto je tome tako. Prva dilema,
dilema iskrenosti
, odnosi se na to koliko istine
drugoj strani treba reći. (O etičkim aspektima ovih dilema govorimo u 9. poglavlju.) S jedne
strane, ako drugom pregovaraču kažete sve o vašoj situaciji, dajete mu priliku da vas iskoristi.
S druge strane, ako mu ne kažete ništa o svojim potrebama i željama, mogli biste se naći u
pat poziciji. Koliko bi zapravo istine trebali otkriti drugoj strani? Da Sue kaže Maxu kako je
spremna raditi za 50.000 dolara, ali bi voljela započeti sa 60.000, možda bi je Max zaposlio
za plaću od 50.000 dolara, a ostatak novca premjestio u budžet za nešto drugo.
6
No, ako Sue
Maxu ne da nikakvu informaciju o tome kakve su njezine želje po pitanju plaće, on ne može
znati što ona želi i što bi smatrala privlačnom ponudom.
Druga je Kelleyjeva dilema
dilema povjerenja
: koliko pregovarači trebaju vjerovati ono-
me što druga strana govori? Ako vjerujete svemu što druga strana kaže, ona bi vas mogla isko-
ristiti. Ako ne vjerujete ničemu što druga strana kaže, bit će vam vrlo teško postići dogovor.
Koliko biste trebali vjerovati drugoj strani ovisi o mnogim čimbenicima, uključujući njezin
ugled, kako se odnosila prema vama u prošlosti i poznavanju pritisaka kojima je trenutno izlo-
žena. Da je Max rekao Sue kako je 52.000 dolara maksimalna svota koju joj može ponuditi
bez da traži odobrenje “odozgo”, bi li mu Sue trebala vjerovati ili ne? Kao što vidite, dijeljenje
informacija nije toliko lagano koliko se u prvi tren možda čini.
U potrazi za najboljim rješenjem (kroz razmjenu informacija i davanje ustupaka) uvelike
pomaže povjerenje i vjerovanje da se drugi prema vama odnose iskreno i pošteno. Dva čim-
benika u pregovaranju pomažu u nastajanju takvog povjerenja i vjerovanja - jedan se temelji
na percepciji ishoda, a drugi na percepciji procesa. Utječući na način na koji primatelj vidi
predloženi rezultat može se utjecati i na njegovu percepciju ishoda. Ako Max uvjeri Sue da
je manja plaća relativno nevažna s obzirom na veliku mogućnost napredovanja koja dolazi s
položajem, možda će Sue lakše prihvatiti nižu plaću. Percepcija pouzdanosti i vjerodostojno-
sti procesa može biti dodatno potaknuta pokazivanjem poštenja i reciprociteta u prijedlozima
i ustupcima (vidi okvir 1.6). Kada jedna strana da nekoliko ponuda koje druga strana odbije,
a da pritom ne daje nikakve ponude zauzvrat, ona može imati osjećaj da se s njom ne postupa
pravedno i možda prekine pregovore. Ljudi će imati mnogo više povjerenja u drugu stranu, i
u proces, ako im ona na ustupak odgovori ustupkom. Štoviše, čini se kako je vjerovanje da će
se u pregovorima raditi ustupci gotovo univerzalno. Tijekom jednog seminara o pregovaranju
upitali smo pregovarače iz više od 50 zemalja očekuju li da će tijekom pregovora u njihovoj
kulturi doći do procesa davanja-i-uzimanja; svi su odgovorili potvrdno. Taj sustav davanja-
i-uzimanja nije karakterističan samo za pregovaranje; važan je i u zajedničkom rješavanju
problema u većini međuovisnih odnosa.
7
Zadovoljstvo pregovorima određeno je koliko pro-
cesom kojim se postiže dogovor toliko i samim ishodom. Prekinuti ili čak namjerno pokušati
umanjiti to davanje-i-uzimanje - kao što to pokušavaju neke strategije u pravnim i sindikalnim
