rati o smanjenju iznosa zakasnine. Isto tako odvjetnici pregovaraju o nagodbama za svoje
klijente koji će se radije osigurati nagodbom nego riskirati sa sucem i porotom u sudnici. No
i sud će možda radije pregovarati da skine slučaj s dnevnog reda i osigura nekakvu kaznu. U
priči o Carterima, Joe radije ustraje na pregovaranju nego da svojoj supruzi prepusti odluku
o tome gdje će provesti ljetovanje; vrši pritisak na prodavača kako bi smanjio cijenu auto-
mobila, umjesto da plati ponuđenu mu cijenu; i raspravlja s ljudima
iz odjela za financije o
učincima smanjenja budžeta umjesto da jednostavno prihvati njihovu odluku bez dodatnih
pitanja. Sue pregovaranjem nastoji promijeniti procedure za izdavanje kredita u svojoj banci
umjesto da se pomiri sa statusom quo, te se trudi promijeniti plan izgradnje prodajnog centra
tako da i članovi Odbora za očuvanje okoliša i poslovni ljudi budu zadovoljni, umjesto da
odlučivanje prepusti drugima ili da stvar završi na sudu.
.
Uspješno pregovaranje uključuje upravljanje
opipljivim čimbenicima
(
tangibles,
npr.
cijenom ili uvjetima dogovora), ali i rješavanje
neopipljivih čimbenika
(
intangibles
)
.
Neopi-
pljivi čimbenici odnose se na pozadinsku psihološku motivaciju koja izravno ili neizravno
utječe na ljude tijekom pregovora. Neki primjeri neopipljivih čimbenika su (1) potreba da
“pobijedimo”, da budemo bolji od druge strane ili da ne budemo poraženi od druge strane;
(2) potreba da ispadnemo “dobro”, “sposobno” ili “čvrsto” pred ljudima koje predstavlja-
mo; (3) potreba da obranimo neki važan načelo ili presedan u pregovaranju; i (4) potreba
da djelujemo “pošteno” ili “časno” ili da zaštitimo svoj ugled. Neopipljivi čimbenici često
izviru iz osobnih vrijednosti i emocija. Oni mogu imati ogroman utjecaj na proces i ishode
pregovaranja; gotovo ih je nemoguće ignorirati jer utječu na našu procjenu što je pošteno,
ispravno ili prikladno pri rješavanju opipljivih čimbenika. Primjerice, Joe možda ne želi
razljutiti Eda Lainea zbog problema s nabavom jer treba Edovu potporu u nadolazećim
pregovorima o budžetu, ali se ne želi ni osramotiti pred svojim inženjerima koji očekuju
njegovu potporu. Dakle, za Joea važni neopipljivi čimbenici su zadržavanje dobrog odnosa s
Edom Laineom i ostavljanje dojma “čvrste ruke” pred svojim inženjerima.
Neopipljivi čimbenici postaju velik problem u pregovaranju ako pregovarači ne vide
kako oni utječu na donošenje odluke ili kada dominiraju pregovorima o opipljivim čimbenici-
ma. Za primjer vidi okvir 1.3 u kojem je opisana opasna uloga ega u pregovorima o spajanju
kompanija.
Međuovisnost
Jedna od glavnih karakteristika pregovaračke situacije je činjenica da strane trebaju jedna dru-
gu kako bi ostvarile željene ishode ili ciljeve. Dakle, one se ili
moraju
međusobno uskladiti
kako bi ostvarile vlastite ciljeve ili
biraju
da rade zajedno jer tako mogu postići bolji rezultat
nego da rade samostalno. Ako strane za postizanje željenih ishoda ovise jedna o drugoj, one
su
međuovisne
.
OKVIR
1.2
Natpis u jednoj zalogajnici u New Yorku
“Za sve vas koji imate potrebu cjenkati se oko cije-
ne sendviča, mi ćemo rado podignuti cijenu kako
bismo vam mogli dati popust!”
