pregovorima
8
- znači osujetiti proces, što može uništiti i povjerenje i svaku mogućnost posti-
zanja obostrano prihvatljivog rezultata.
Traženje vrijednosti i stvaranje vrijednosti
Ranije smo opisali dvije vrste međuovisnih situacija - situaciju nulte sume i situaciju pozi-
tivne sume. Situacije nulte sume ili
distributivne situacije
su one u kojima samo jedan može
pobijediti ili u kojima strane pokušavaju dobiti veći dio nekog resursa, poput određene koli-
čine sirovine, novca, vremena i slično. S druge strane, situacije pozitivne sume ili
integrativ-
ne situacije ili situacije obostranog dobitka
su one u kojima više ljudi može ostvariti svoje
ciljeve.
Struktura međuovisnosti određuje koje će strategije i metode pregovarači odabrati. U
distributivnim situacijama pregovarači su motivirani nadjačati konkurenciju i pobijediti dru-
gu stranu ili dobiti što veći dio određenog resursa. Kako bi ostvarili te ciljeve, pregovarači
obično koriste
win-lose
strategije i metode. Takav pristup pregovaranju - koji se naziva distri-
butivno pogađanje - podrazumijeva da u određenoj situaciji može biti samo jedan pobjednik
pa pregovarač poduzima sve da bi bio taj pobjednik. Svrha je pregovaranja
tražiti vrijednost
- odnosno činiti sve što je potrebno da se dođe do nagrade, dobije “lavlji udio” ili najveći
mogući dio (Lax i Sebenius, 1986). Primjer ovakve vrste pregovaranja je kupovanje rabljenog
automobila ili pak kupovanje rabljenog hladnjaka na nekoj dvorišnoj rasprodaji. U drugom
ćemo poglavlju detaljno govoriti o strategijama i metodama distributivnog pogađanja, odno-
sno procesa traženja vrijednosti, a u devetom poglavlju o nekim ne tako etičnim metodama
koje su ponekad dio tog procesa.
S druge strane, u integrativnim situacijama pregovarači bi trebali koristiti strategije i
metode u kojima su obje strane na dobitku. Ovakav pristup pregovaranju - koji se zove inte-
grativno pregovaranje - pokušava pronaći rješenje u kojem će obje strane dobro proći i ostva-
riti svoje ciljeve. Svrha pregovaranja je
stvaranje vrijednosti
- odnosno iznalaženje rješenja
kojim sve uključene strane mogu ostvariti svoje ciljeve, bilo stvaranjem veće količine resursa
bilo pronalaženjem načina da se postojeći resursi podijele ili da se uskladi njihova upotreba.
15
OKVIR
1.6
Važnost usklađivanja percepcije
Za uspjeh u pregovorima važno je imati informacije
o percepciji druge strane. Kada se vaša očekivanja o
ishodima temelje na netočnim informacijama, druga
vas strana vjerojatno neće ozbiljno shvatiti. Uzmi-
mo, na primjer, sljedeću priču koju je čuo jedan od
autora:
Na kraju intervjua za posao, voditelj intervjua
upita ushićenog MBA studenta (MBA = Master
of Business Administration, op. prev.), “Koliku
početnu plaću očekujete?”
MBA-evac odgovori: “Volio bih započeti s
oko 125.000 dolara godišnje, ovisno o dodatnim
pogodnostima.”
Voditelj intervjua na to kaže: “Pa što kažete
na pet tjedana godišnjeg odmora, 14 plaćenih
praznika, potpuno pokriveno zdravstveno osigu-
ranje, mirovinski fond u koji Vam tvrtka uplaćuje
do 50% iznosa plaće, te svake dvije godine nov
službeni automobil unajmljen za vašu upotrebu...
recimo, crvena Corvetta?”
Kandidat se uspravi i kaže: “Ma nemojte!
Šalite se?”
“Naravno”, reče voditelj intervjua, “ali vi ste
prvi počeli.”
