22
1. poglavlje Priroda pregovaranja
Konflikte
koji imaju više obilježja navedenih u stupcu “Teško rješivi” bit će teže riješiti, dok
će oni s više obilježja iz stupca “Lako rješivi” biti riješeni brže.
Postoje mnogi modeli za upravljanje
konfliktom,
a razvijeni su i upitnici koji mjere spre-
mnost pregovarača da koriste takve pristupe.
12
Svaki pristup polazi od sličnog dvodi-
menzionalnog modela, ali koristi različite nazive i opise njegovih pet glavnih elemena-
ta. Te ćemo elemente opisati kroz model koji su predložili Dean Pruitt, Jeffrey Rubin i
S. H. Kim (1994).
Dvodimenzionalni model u prikazu 1.1 zove se
model dvostruke brige
. Taj model pred-
viđa da ljudi u
konfliktu
imaju dvije neovisne vrste interesa: interes za vlastite rezultate
(prikazan na vodoravnoj osi prikaza) i interes za rezultate drugih (prikazan na okomitoj osi
prikaza). Ti se interesi mogu nalaziti u bilo kojoj točci na osi od najniže (što predstavlja
vrlo slab interes) do najviše (koja predstavlja vrlo jak interes). Okomita os često se naziva i
dimenzija spremnosti na suradnju, dok je vodoravna poznata kao dimenzija asertivnosti. Što
veći interes ljudi imaju za vlastite rezultate, vjerojatnije je da će koristiti strategije na desnoj
strani prikaza, dok će oni s manjim interesom za vlastite rezultate vjerojatnije koristiti stra-
tegije s lijeve strane prikaza. Isto tako, što je ljudima više u interesu dozvoliti, potaknuti pa
čak i pomoći drugoj strani da ostvari svoje ciljeve, vjerojatnije će koristiti strategije koje se
nalaze na vrhu prikaza. Oni koji manje brinu za rezultate druge strane vjerojatno će koristiti
strategije navedene na dnu prikaza.
PRIKAZ 1.1
I
Model dvostruke brige
Interes za rezultate drugih
Interes za vlastite rezultate
Popuštanje
Rješavanje
problema
(Kompromis)
Povlačenje
Nadmetanje
Izvor: Preuzeto iz
(2. izd.), autora J. Rubin, D.
Pruitt i S. H. Kim s dopuštenjem izdavača. Copyright © 1994 The McGraw-Hill Companies.
