24
1. poglavlje Priroda pregovaranja
4.
Rješavanje problema
(poznato i kao surađivanje ili integriranje) je strategija u gornjem
desnom kutu prikaza. Akteri ove strategije pokazuju velik interes za ostvarivanje vlastitih
ciljeva, ali i za to hoće li druga strana postići željene rezultate. Pri rješavanju problema dvije
strane aktivno koriste pristupe koji će iz konflikta izvući najb
olje rješenje za sve.
5.
Kompromis
je strategija koja se nalazi u sredini prikaza 1.1. Kao jedna od strategija
upravljanja konfliktom, ona označava umjeren napor da se ostvare
vlastiti ciljevi i umjeren
napor da se pomogne drugoj strani u ostvarenju njezinih ciljeva. Pruitt i Rubin (1986)
kompromis ne smatraju pravom strategijom; oni ga vide kao nešto što: “…proizlazi ili iz
lijenog rješavanja problema koje uključuje polovičan pokušaj da se zadovolje interesi
obiju strana, ili jednostavno iz popuštanja obiju strana…” (str. 29.). No budući da drugi
stručnjaci koji daju različite verzije ovog modela (vidi bilješku 12) vjeruju da je kompromis
valjana strategija rješavanja konflikta, umetnuli smo ga u model
Pruitta, Rubina i Kima u
prikazu 1.1.
Veći dio ranih radova o strategijama upravljanja
konfliktom
- osobito radovi iz 60-ih i 70-
ih godina 20. stoljeća - sadržavao je snažne predrasude o normativnoj vrijednosti
konflikta
i
isticao isključivo suradnju (Lewicki, Weiss i Lewin, 1992). Iako su modeli preporučivali svih
pet strategijskih pristupa upravljanju
konfliktom,
rješavanje problema isticalo se kao nedvoj-
beno najpoželjniji pristup. Ti radovi naglašavali su prednosti rješavanja problema, zagovarali
njegovo korištenje i opisivali na koji se način ono može provoditi u gotovo svakom
konfliktu.
Noviji radovi, iako i dalje predani rješavanju problema, ipak pažljivo ističu da svaka strategija
ima svoje prednosti i nedostatke te da može biti više ili manje prikladna ovisno o vrsti među-
ovisnosti i kontekstu konflikta (vidi tablicu 1.3).
Pregled poglavlja u ovoj knjizi
Knjiga je podijeljena u sedam dijelova i dvadeset poglavlja kako je shematski prikazano u
prikazu 1.4. Prvi dio, Osnove pregovaranja, uz ovo uvodno poglavlje sadrži još tri poglavlja
te istražuje osnovne procese pregovaranja. U drugom dijelu, Potprocesi pregovaranja, pet
poglavlja govori o glavnim potprocesima pregovaranja koji objašnjavaju zašto pregovori
teku onako kako teku. Treći dio, Kontekst pregovaranja, sadrži četiri poglavlja koja prego-
vore stavljaju u širi socijalni kontekst u kojem više strana igra niz različitih uloga. Četvrti
dio sadrži dva poglavlja koja opisuju brojne razlike među ljudima u njihovim pristupima
pregovaranju zbog različitih rodnih uloga i ličnosti. Peti dio sadrži samo jedno poglavlje
koje istražuje kako se proces pregovaranja mijenja kako idemo od Zapada prema drugim
narodima i kulturama. U tri poglavlja šestog dijela istražit ćemo na koje sve načine pregova-
rači mogu izaći iz “slijepe ulice”, riješiti zastoje i nadići razlike u stilu pregovaranja - bilo na
vlastitu inicijativu bilo uz pomoć treće strane. Konačno, knjigu završavamo sedmim dijelom
u kojem nudimo deset zaključnih napomena i opažanja o bogatstvu podataka prikazanih u
ovoj knjizi.
U sljedeća dva poglavlja (2. i 3.) opisat ćemo dvije osnovne strategije pregovaranja:
distributivnu i integrativnu. Drugo poglavlje opisuje i ocjenjuje strategije i metode tipične
za kompetitivan (
win-lose
) distributivan proces pogađanja. To poglavlje daje pregled metoda
koje se najčešće povezuju s distributivnim pogađanjem i navodi posljedice njihovog korište-
nja. Poglavlje zaključujemo odjeljkom o tome kako završiti pregovore, što mnogi pregovarači
u procesu pripreme jednostavno zanemare.
