Razmotrimo pobliže što se ovdje događa. Sue donosi odluku o zahtjevu za početnu plaću,
dijelom temeljenu na tome koliko službenici za bankovne kredite na tom području zarađuju,
no u velikoj mjeri i na tome kako će prema njenom mišljenju Max reagirati na njezine postup-
ke. Sue je svjesna da će njezini postupci utjecati na Maxa. Ona također shvaća da će njezino
sadašnje ponašanje prema Maxu utjecati na njegov odnos prema njoj u budućnosti. Sue dakle
procjenjuje indirektan učinak svog ponašanja na nju samu. Nadalje, ona također zna da je
Max vjerojatno svjestan toga i da će svaku Sueinu izjavu smatrati odrazom njezinog počet-
nog, a ne konačnog stava o plaći. Kako bi spriječila Maxov negativan stav, Sue će pokušati
predložiti plaću koja je viša od njezinog minimuma, ali niža od njezine “ponude iz snova”.
Dok Sue odlučuje o početnom zahtjevu, ona razmišlja ne samo o tome kako će njezin zahtjev
utjecati na Maxa, nego i o tome kako će se zbog toga Max ponašati prema njoj. Isto tako ona
zna da Max očekuje da će ona tako postupiti, i to uzima u obzir pri donošenju odluke.
Čitatelj se možda pita obraćaju li zaista ljudi pažnju na sve te nijanse i svu tu složenost
i planiraju li tako detaljno svoje pregovore s drugima. Zasigurno ljudi to u većini slučajeva
ne rade jer bi inače vječito samo sjedili i razmišljali o svim mogućnostima i ne bi im ostalo
vremena da nešto i poduzmu. Ipak, toliko razmišljanje može pomoći da se predvide svi
mogući smjerovi kojima pregovaranje može krenuti dok se ljudi međusobno prilagođavaju
kako bi postigli dogovor. Uspješan pregovarač mora, na temelju vlastitih poteza i reakcija
drugih, znati kako će se ljudi jedni drugima prilagođavati, te kako će se tijek pregovaranja
mijenjati.
Možda se čini kako se najbolja strategija za uspješno međusobno prilagođavanje teme-
lji na pretpostavci da što više informacija jedna osoba ima o drugoj, to bolje. No ponekad
previše znanja samo zbunjuje (Beisecker, Walker i Bart, 1989; Raven i Rubin, 1973). Pri-
mjerice, pretpostavimo da Sue zna kolike su prosječne plaće na činovničkim, nadzorničkim
i menadžerskim položajima u bankama u državi i regiji. Pomažu li sve te informacije Sue da
odluči kako će postupiti ili je samo dodatno zbunjuju? Zapravo, čak i sa svim ovim dodatnim
informacijama, Sue možda neće uspjeti odlučiti koliku plaću tražiti, a da to ne bude minimalni
iznos ispod kojeg ne želi ići. Ovakvo stanje stvari tipično je za mnoge pregovore. Obje su stra-
ne utvrdile krajnje granice prihvatljivog dogovora (koliko visoko ili nisko su spremni ići), no
unutar tog raspona nitko nije odlučio koji bi iznos bio najbolji. Strane stoga trebaju razmijeniti
informacije, pokušati utjecati jedna na drugu i riješiti problem. Moraju raditi na rješenju koje
će uzeti u obzir zahtjeve svake osobe i pokušati ostvariti ishode koji su najbolji za sve.
5
Međusobno prilagođavanje i davanje ustupaka
Pregovori često započinju izlaganjem početnih zahtjeva pregovarača. Svaka strana predlaže
dogovor koji joj najviše odgovara, nadajući se da će ga druga strana jednostavno prihvatiti,
iako zapravo ne vjeruje da će od druge strane zaista čuti samo “da” (sjetite se da smo kao
ključni element
definicije
pregovaranja naveli očekivanje davanja-i-uzimanja). Ako druga
strana spremno ne prihvati prijedlog, pregovarači počinju braniti svoje početne ponude i kri-
tizirati ponude drugih. Nakon toga kreću zahtjevi da druga strana promijeni svoj prijedlog,
eventualno uz promjene u vlastitim prijedlozima. Kada jedna strana pristane promijeniti svoju
poziciju, napravljen je ustupak (Pruitt, 1981). Ustupci ograničavaju raspon unutar kojeg će biti
postignuto rješenje ili dogovor; kada jedna strana učini ustupak,
raspon pogađanja
(razlika
između preferiranih prihvatljivih nagodbi) se smanjuje. Primjerice, Sue bi željela početnu
Međusobno prilagođavanje
13
