1. poglavlje Priroda pregovaranja
stvari idu tako glatko, a ponekad se sve čini zaista prekomplicirano. Kada su kasnije krenuli
na spavanje, oboje su razmišljali o tome kako su mogli drugačije pristupiti određenim situaci-
jama tijekom dana i bili su zahvalni što imaju odnos u kojem jedno s drugim mogu otvoreno
razgovarati. No ipak još nisu znali što će biti s tim ljetovanjem...
Karakteristike pregovaračke situacije
Priča o Joeu i Sue Carter opisuje niz situacija koje se mogu riješiti pregovaranjem. Svatko
od nas može naići na jednu ili više takvih situacija u nekoliko dana ili tjedana. Pregovaračke
situacije u osnovi imaju jednake karakteristike, bilo da se radi o mirovnim pregovorima među
zaraćenim zemljama, poslovnim pregovorima između kupca i prodavača ili radnika i uprave,
ili o ljutitoj gošći hotela koja pokušava smisliti kako da dođe do vrućeg tuša prije važnog
intervjua. Autori koji su opsežno pisali o pregovaranju smatraju da postoji nekoliko karak-
teristika zajedničkih svim pregovaračkim situacijama (vidi Lewicki, 1992; Rubin i Brown,
1975):
1.
Postoje dvije ili više strana - to jest dvoje ili više pojedinaca, grupa ili organizacija.
Iako ljudi mogu “pregovarati” sami sa sobom - kao kada netko razmišlja hoće li subotnje
popodne provesti učeći, igrajući tenis ili će otići na nogometnu utakmicu - pregovaranje
smatramo procesom koji se odvija
među
pojedincima, unutar grupa ili među grupama. U
priči o Carterima, Joe pregovara sa svojom suprugom, s menadžerom za nabavu i s prodava-
čem automobila, dok Sue među ostalim pregovara s Joeom, s upravom banke te s Odborom
za očuvanje okoliša. Oboje još čeka pregovaranje s djecom.
2.
Postoji konflikt potreba ili želja između dvije ili više strana
- to jest, ono što želi jedan
nije nužno ono što želi drugi - a strane moraju pronaći način na ko
ji će riješiti konflikt. Joe
i Sue suočeni su, između ostalog, s pregovorima o ljetovanju, odgoju djece, budžetima,
automobilima, procedurama u tvrtki te politici zajednice o izdavanju građevinskih dozvola i
očuvanju prirodnih resursa.
3.
Strane pregovaraju
svojom voljom
! To jest, pregovaraju jer misle da će tako bolje proći
nego da jednostavno prihvate ono što bi im druga strana dobrovoljno dala ili prepustila.
Pregovaranje je u velikoj mjeri dobrovoljan proces. Pregovaramo jer smatramo da možemo
ostvariti bolji ishod ili rezultat nego što bismo ostvarili bez pregovaranja ili da jednostavno
prihvatimo ono što nam druga strana nudi. To je strategija koju koristimo jer smo to izabrali;
rijetko se od nas traži da pregovaramo. Postoji vrijeme za pregovaranje i vrijeme koje nije
za pregovaranje (u okviru 1.1 vidi primjere situacija kada ne treba pregovarati). Prema
našem iskustvu, većina ljudi u zapadnoj kulturi ne pregovara dovoljno - to jest, pretpostav-
ljamo da cijena ili situacija nisu otvorene za pregovaranje i uopće se ne trudimo pitati ili dati
protuponudu!
4.
Kada pregovaramo, očekujemo proces “davanja i uzimanja” koji je temelj same
definicije pregovaranja. Očekujemo da će obje strane izmijeniti
ili se odmaknuti od svojih
početnih tvrdnji, molbi ili zahtjeva. Iako se obje strane u početku mogu gorljivo zalagati za
ono što žele - tako da svaka potiče onu drugu da prva odustane - na kraju će obje izmijeniti
svoju početnu poziciju kako bi mogle postići dogovor. Taj pomak može biti prema “sredini”
između njihovih položaja što se onda zove kompromis. U zaista kreativnim pregovorima
kompromis možda ipak neće biti potreban; umjesto toga strane mogu pronaći rješenje koje
