industrije stakla i stručnjaci za proizvodnju električnih žica i kablova, što su zapravo grane
koje su prije toga malo komunicirale i imale malo kontakta. Iz suradnje biologa i inženjera
proizašla je ogromna količina novih medicinskih instrumenata i tehnologije. U tim je situa-
cijama stvorena međuovisnost između dvije ili više strana, a realizatori tih pothvata, koji su
uspješno primijenili vještine pregovaranja o kojima raspravljamo u ovoj knjizi, povećali su
mogućnost uspješnog stvaranja vrijednosti.
Vrijednost se može stvoriti na niz načina, a srž procesa iskorištavanje je razlika među
pregovaračima (Lax i Sebenius, 1986). Glavne razlike među pregovaračima su:
1.
Razlike u interesima.
Pregovarači rijetko jednako vrednuju sve točke pregovora. Pri-
mjerice, kada se raspravlja o nekakvoj odšteti, tvrtka će vjerojatno radije dati bonus nego
povećati plaću jer bonus traje samo kroz prvu godinu dok je plaća ipak trajni trošak. Tvrtka
za oglašavanje možda će biti voljna popustiti kod kreativne kontrole projekta, ali zato neće
htjeti prepustiti kontrolu nad plasiranjem oglasa. Pronalaženje kompatibilnosti različitih
interesa često je ključno za uspjeh u stvaranju vrijednosti.
2.
Razlike u viđenju budućnosti.
Ljudi se razlikuju prema procjenama koliko nešto vrijedi,
odnosno koliko će vrijediti u budućnosti. Primjerice, je li ono močvarno zemljište dobro ili
loše ulaganje novca kojeg ste teško zaradili? Neki će ljudi tamo moći zamisliti kuću s baze-
nom, dok će drugi vidjeti samo tlo prepuno različitih kukaca sklono poplavama. Graditelji
nekretnina nastoje pronaći zemljišta u kojima vide potencijal kojeg trenutni vlasnici nisu
prepoznali.
3.
Razlike u prihvaćanju rizika.
Ljudi se razlikuju prema količini rizika kojeg su spre-
mni prihvatiti. Mlada obitelj s troje djece u kojoj samo jedna osoba ostvaruje prihode
može prihvatiti manji rizik nego stariji par bez djece koji ima dva prihoda. Tvrtka koja
ima problem s financijama može prihvatiti manji rizik pri širenj
u svojih poslova nego
neka bogata tvrtka.
4.
Razlike u odabiru vremena.
Pregovarači se često razlikuju prema tome kako vrijeme
utječe na njih. Jedan pregovarač možda će htjeti ostvariti dobitke odmah dok će drugi možda
radije odgoditi dobitke za budućnost; jednom je potrebna brza nagodba dok drugi nema
potrebu za promjenom statusa quo. Razlike u odabiru vremena mogu utjecati na stvaranje
vrijednosti. Primjerice, prodavač automobila možda želi obaviti prodaju do kraja tjedna
kako bi ostvario pravo na poseban bonus, dok potencijalni kupac namjerava zamijeniti svoj
automobil “tijekom sljedećih šest mjeseci”.
Dakle, iako se vrijednost često stvara kroz zajedničke interese, razlike također mogu
biti osnova stvaranja vrijednosti. Srž pregovaranja je prepoznavanje i zajedničkih i različitih
interesa (s ciljem stvaranja vrijednosti), te korištenje tih interesa u stvaranju temelja čvrstog
i dugotrajnog sporazuma. No razlike mogu biti nepremostive pa postaju prepreka postizanju
dogovora. Stoga pregovarači moraju naučiti i kako učinkovito upravljati
konfliktom
da bi
nadišli razlike i zajedno pokušali ostvariti maksimalnu zajedničku vrijednost. Upravljanje
konfliktom središnja je tema sljedećeg odjeljka.
Konflikt
je jedna od mogućih posljedica međuovisnih odnosa. On može proizaći iz vrlo razli-
čitih potreba dviju strana ili iz njihovih krivih percepcija i nesporazuma. Do
konflikta
može
Konflikt
1
