Međusobno prilagođavanje
Kada su strane međuovisne, one moraju pronaći način da riješe nesuglasice. Obje strane mogu
utjecati na ishode i odluke druge strane, baš kao što na njihove vlastite ishode i odluke može
utjecati druga strana.
2
Takvo međusobno prilagođavanje nastavlja se kroz čitav proces prego-
varanja tako što obje strane pokušavaju utjecati na onu drugu.
3
Važno je shvatiti da je prego-
varanje proces koji se s vremenom mijenja, a međusobno prilagođavanje jedan je od ključnih
uzroka promjena koje se javljaju tijekom pregovora.
4
Vratimo se na posao Sue Carter u maloj mjesnoj banci. Umjesto da prihvati činjenicu
da je potrebno dugo vremena da se njezini krediti odobre (što znači da ona gubi kredite, a
time i pravo na proviziju), Sue razmišlja o tome da napusti svoju banku i prihvati posao u
Intergalactic banci u susjednom gradu. Njezin potencijalni budući šef Max smatra da je Sue
poželjan kandidat za taj položaj i spreman je ponuditi joj posao. Max i Sue sada pokušavaju
dogovoriti Sueinu plaću. U opisu posla stajalo je da je plaća “konkurentna”. Nakon što je raz-
govarala sa svojim suprugom Joeom i pregledala podatke o plaćama bankovnih službenika
za kredite u državi, Sue je odredila plaću ispod koje neće raditi (50.000 dolara), ali se nada
da bi mogla dobiti i znatno više. No budući da se u Intergalactic banci puno ljudi prijavljuje
za posao i vrlo je poželjan “poslodavac” na tom području, Sue je odlučila da neće navesti
minimalnu prihvatljivu plaću; ona se boji da banka neće platiti više od potrebnog i da bi
njezin minimum brzo bio prihvaćen. Štoviše, ona je svjesna da će svotu biti teško povisiti
ako ispadne da je 50.000 dolara znatno manje od onog što je Max bio spreman platiti. Sue
je razmišljala i o tome da kaže iznos idealne plaće (65.000 dolara), no boji se da će je Max
smatrati ili drskom ili nepristojnom jer toliko traži. Možda je ne bi htio zaposliti, a čak i
da se dogovore oko plaće, stekao bi dojam da je Sue osoba s napuhanim osjećajem vlastite
vrijednosti i sposobnosti.
12
OKVIR
1.5
Rabljeni automobil
“Hej Paul, hoćeš li doći do mene malo prije tri sata?”
pitao je Orlo svog susjeda dok su razgovarali telefo-
nom. “Netko mi dolazi pogledati moj stari Cadillac,
pa bih trebao malo konkurencije... samo se pravi da
si zainteresiran.”
Kada se potencijalni kupac pojavio, vidio je
dvojicu muškaraca kako nešto čeprkaju ispod hau-
be. Orlo ga je pozdravio i upoznao s Paulom koji
je dignuo pogled i nešto progunđao. Nakon kratkog
pregledavanja automobila, potencijalni kupac očito
je bio zainteresiran. “Mogu li ga malo provozati?”
odvažio se upitati. Orlo je pogledao Paula. Paul je
slegnuo ramenima, “Naravno. Ali ne zaboravite, ja
sam došao prvi.” Kada se čovjek vratio, bio je impre-
sioniran prostranošću auta i udobnom vožnjom.
“OK, koliko tražite?”
Orlo je ponovio cijenu koju je naveo u novin-
skom oglasu, kada se oglasio Paul: “Hej!”
Čovjek mu je pružio ruku: “Uzimam!”
Orlo je plaho pogledao Paula i rukovao se sa
sada već kupcem.
Nakon što je novi vlasnik otišao, Paul je
komentirao: “Ne mogu vjerovati da ti je
toliko platio za taj stari auto!”
Izvor
: Leigh Steinberg,
Winning with Integrity
(New York:
Random House, 1998.), str. 47.
