1
1. poglavlje Priroda pregovaranja
doći kada dvije strane teže k istom cilju i općenito žele iste ishode ili kada pak obje strane
žele vrlo različite ishode. Bez obzira na uzrok
konflikta,
pregovaranje može imati važnu ulo-
gu u njegovom uspješnom rješavanju. U ovom ćemo odjeljku
definirati konflikt,
govoriti o
različitim mogućim razinama
konflikta,
ispitati funkcije i disfunkcije
konflikta,
te reći nešto o
strategijama uspješnog upravljanja konfliktom.
Konflikt
se može
definirati
kao “oštro neslaganje ili suprotstavljanje interesa, ideja itd.” koje
uključuje “percipirano razilaženje interesa ili vjerovanje da se trenutne želje svih strana ne
mogu istovremeno ostvariti” (oboje iz Pruitt i Rubin, 1986, str. 4.).
Konflikt
nastaje “inte-
rakcijom međuovisnih ljudi koji smatraju da su njihovi ciljevi neuskladivi te da jedni druge
ometaju u ostvarenju tih ciljeva” (Hocker i Wilmot, 1985).
Jedan je od načina razumijevanja
konflikata
razlikovanje njihovih razina.
Konflikti
se obično
dijele na četiri razine:
1.
Intrapersonalni ili intrapsihički konflikt.
Ovi se konflikti odvijaju unutar pojedinca.
Izvori konflikta mogu biti ideje, misli, emocije, vrijednosti, p
redispozicije ili nago-
ni koji su međusobno u konfliktu. Žarko želimo sladoled u kornet
u, ali znamo da
sladoled jako deblja. Ljuti smo na šefa, ali se bojimo izraziti svoju ljutnju jer bi nas
šef mogao otpustiti zbog nepoštovanja naredbi. Dinamiku intraps
ihičkog konflik
-
ta istražuju različita područja psihologije: kognitivni psiholozi, teoretičari ličnosti,
klinički psiholozi i psihijatri. Iako ćemo se povremeno dotaknuti unutarnje psihološke
dinamike pregovarača (npr. u 5. i 15. poglavlju), ova se knjiga u načelu ne bavi intra-
personalnim konfliktom.
2.
Interpersonalni konflikt.
Druga važna razina konflikta jest konflikt između pojedinaca.
Interpersonalni konflikti javljaju se između radnika, supružnika
, braće i sestara, cimera
ili susjeda. Veći dio teorije o pregovaranju u ovoj knjizi proizlazi iz istraživanja inter-
personalnog pregovaranja i izravno se odnosi na upravljanje i rješavanje interpersonal-
nih konflikata.
3.
Unutar
grupni konflikt.
T
reća važna razina konflikta odnosi se na konflikt unutar grupe
- među članovima tima ili radne grupe kao i unutar obitelji, razreda, kućanstava i
plemena. Na unutar
grupnoj razini ispitujemo kako konflikt utječe n
a sposobnost grupe
da donosi odluke, produktivno radi, rješava nesuglasice te uspješno ostvaruje svo-
je ciljeve. O raznim oblicima pregovora unutar grupe govorit ćemo u 11., 12. i 13.
poglavlju.
4.
Međugrupni konflikt.
Zadnja razina je međugrupni konflikt - konflikt između or
gani-
zacija, etničkih skupina, zaraćenih naroda ili zavađenih obitelji ili unutar podijeljenih
zajednica. Na ovoj je razini konflikt prilično zamršen zbog veli
kog broja ljudi koji su u
njega uključeni i brojnih mogućnosti interakcije među njima. Pregovori na ovoj razini
su i najsloženiji. O prirodi međugrupnog pregovaranja govorit ćemo u cijeloj knjizi,
osobito u 11. i 13. poglavlju.
