ispunjava ciljeve
svih
strana. Naravno, ako strane NE smatraju da pregovaraju, ne moraju
nužno očekivati da će promijeniti svoje pozicije i uključiti se u proces davanja i uzimanja
(vidi okvir 1.2).
5.
Strane biraju pregovaranje i nastoje postići dogovor umjesto da se upuste u otvoren
sukob, da jedna strana dominira, a druga se povuče, da trajno prekinu kontakt ili da rješa-
vanje svog spora prepuste nekom višem autoritetu. Do pregovaranja dolazi kada strane žele
same pronaći rješenje konflikta, kada ne postoji fiksan ili utvrđ
en skup pravila i postupaka
za rješavanje konflikta ili kada odluče takva pravila zaobići. O
rganizacije i sustavi utvrđuju
pravila i postupke za odabir i provođenje tih procesa. Videoteke imaju pravila za slučaj da
moraju naplatiti klijentu nevraćanje filma u propisanom roku. Na
jčešće ljudi jednostavno
plate zakasninu. No ako imaju ispriku za kašnjenje s vraćanjem
film
a, možda će pregova-
Ponekad trebate izbjegavati pregovaranje. U takvim
situacijama “gurajte svoje” i dobro ćete proći.
Kada možete sve izgubiti:
Ako ste u situaciji u kojoj biste mogli izgubiti
sve, umjesto pregovaranja radije odaberite
druge mogućnosti.
Kada ste rasprodani:
Ako ste skoro sve prodali, nemojte se pogađati.
Radije podignite cijene.
Kada zahtjevi nisu etični:
Nemojte pregovarati ako druga strana traži
nešto što ne podržavate jer je ilegalno,
neetično ili moralno neprikladno. Kada su
vaš karakter ili vaš ugled ugroženi, dugo-
ročno vi gubite.
Kada vam nije stalo:
Ako niste zainteresirani za ishod, nemojte pre-
govarati. Možete izgubiti sve, a ne možete
dobiti ništa.
Kada nemate vremena:
Kada ste u stisci s vremenom, možete odlučiti
da ne pregovarate. Ako vrijeme ne radi za
vas, griješit ćete i možda nećete razmotriti
sve posljedice svojih ustupaka. Kada ste
u stisci, pristat ćete na manje no što biste
inače mogli dobiti.
Kada imaju skrivene namjere:
Zaustavite pregovaranje kada suprotna strana
pokaže znakove skrivenih namjera. Ako ne
možete vjerovati njihovom pregovaranju,
ne možete vjerovati ni dogovoru s njima.
U takvom slučaju pregovaranje ima malu
ili nikakvu vrijednost. Čuvajte se i branite
svoju poziciju ili ih diskreditirajte.
Kada čekanje može popraviti vaš
položaj:
Možda će uskoro biti dostupna nova tehnologi-
ja. Možda će se vaša financijska situacija
popraviti. Može se pojaviti druga prilika.
Ako je izgledno da ćete odgađanjem steći
prednost, čekajte.
Kada niste pripremljeni:
Ako se ne pripremite, svih najboljih pitanja,
odgovora i ustupaka sjetit ćete se na putu
kući. Prikupljanje opažanja i uvježbavanje
pregovora prilično će se isplatiti. Ako niste
spremni, jednostavno recite “ne”.
Izvor
: J. C. Levinson, M. S. A. Smith, i O. R. Wilson,
Guerrilla Negotiating: Unconventional Weapons and Tactics
to Get What You Want
(New York: John Wiley, 1999), str.
22-23. Ovaj materijal korišten je uz dozvolu John Wiley &
Sons, Inc.
OKVIR
Kada ne biste trebali pregovarati
1.1
