4
1. poglavlje Priroda pregovaranja
navodimo više izvora ili želimo dati dodatan anegdotski komentar, to ćete pronaći u bilješka-
ma na kraju svakog poglavlja.
Ovo smo poglavlje započeli s nekoliko primjera pregovaranja - budućih, sadašnjih i
prošlih. Kako bismo dodatno olakšali čitateljevo razumijevanje osnova pregovaranja, izmi-
slit ćemo priču o bračnom paru - Joeu i Sue Carter - i ne toliko atipičnom danu u njihovom
životu. U tom su danu oni suočeni s izazovima mnogih većih i manjih pregovora. Zatim ćemo
tu priču u upotrijebiti da bismo istaknuli tri važne stvari:
1.
Definiciju pregovaranja i osnovne karakteristike situacija prego
varanja.
2.
Razumijevanje međuovisnosti, odnosa među ljudima i grupama, koja najčešće stvara
potrebu za pregovaranjem.
3.
Definiciju i istraživanje dinamike konflikta i procesa upravljanj
a k
onfliktom, koji će
poslužiti kao okvir za opisivanje različitih načina na koje ljudi pristupaju pregovaranju i
njime upravljaju.
Joe i Sue Carter
Dan je, po običaju, započeo rano. Za doručkom je Sue Carter postavila pitanje gdje će ona i
njezin suprug, Joe, provesti ljetni odmor. Ona se željela prijaviti za putovanje po Dalekom
Istoku koje sponzorira udruženje bivših studenata njezinog koledža. No dva tjedna na organi-
ziranom putovanju s masom drugih ljudi koje jedva poznaje nije baš ono što je Joe zamišljao.
Njemu je trebalo da se makne od ljudi, gužve i rasporeda, pa je želio iznajmiti jedrilicu i
krstariti obalom Nove Engleske. Carteri se nisu posvađali (još), no bilo je jasno da se poja-
vio problem. Neki od njihovih prijatelja ovakve su probleme rješavali odlazeći na odmor
odvojeno. No budući da Joe i Sue oboje rade puno radno vrijeme, odlučili su odmor provesti
zajedno.
Štoviše, još nisu bili sigurni hoće li njihova djeca Tracy i Ted ići s njima. Tracy je silno
htjela ići u kamp za gimnastičare, a Ted je želio ostati kod kuće i raditi u vrtovima po susjed-
stvu kako bi došao u formu za nogometnu momčad i kupio skuter s novcem koji bi zaradio.
Joe i Sue nisu si mogli priuštiti ljetni kamp niti neko skupo ljetovanje, a kamoli naći nekoga
tko bi pripazio na djecu dok njih nema.
Dok se Joe vozio na posao, razmišljao je o problemu ljetovanja. Njega je najviše mučilo
to što se nije činilo da postoji dobar način da se problem riješi. Kod nekih obiteljskih
konfli
-
kata mogli su dogovoriti kompromis, no s obzirom na to što je svatko želio, ovaj put nikakav
jednostavan kompromis nije bio očit. U drugim bi situacijama bacali novčić ili se izmjenjivali
- što funkcionira kada biraju restoran (Joe i Ted vole meso s roštilja, Sue i Tracy više vole
kinesku hranu), no to se u ovom slučaju nije činilo mudrim s obzirom na to o koliko se novca
radi i koliko im je ljetovanje važno. Osim toga, bacanjem novčića netko bi se možda osjećao
kao gubitnik, mogla bi započeti svađa i na kraju zapravo nitko ne bi bio zadovoljan.
Dok je hodao parkiralištem, Joe je sreo menadžera za nabavu u svojoj tvrtki, Eda Lainea.
Joe je voditelj odjela inženjera za dizajn u tvrtki MicroWatt, koja proizvodi male električne
motore. Ed je podsjetio Joea da moraju riješiti problem koji su stvorili inženjeri iz Joeovog
odjela: oni su izravno kontaktirali trgovce umjesto da idu preko odjela za nabavu. Joe je znao
da u nabavi žele da svi kontakti s trgovcima idu preko njih, ali je također znao da njegovim
inženjerima za dizajniranje nužno trebaju neki tehnički podaci i da čekanje da ti podaci prođu
