Vrste međuovisnosti utječu na ishod
Međuovisnost ciljeva i
struktura
pregovaračke situacije uvelike utječu na proces i ishod pre-
govaranja. Kada su ciljevi dvoje ili više ljudi međusobno povezani tako da samo jedan od njih
može ostvariti svoj cilj - poput utrke u kojoj samo jedan može biti pobjednik - radi se o kom-
petitivnoj situaciji, poznatoj i kao
situacija
nulte sume (zero-sum)
ili
distributivna
situacija,
u kojoj su “pojedinci međusobno povezani na način da postoji negativna korelacija između
njihovih postignuća” (Deutsch, 1962, str. 276.). Situacije nulte sume ili distributivne situacije
prisutne su i kada strane pokušavaju podijeliti neki ograničen ili rijedak resurs, poput veće
količine novca, ograničenog vremena, i slično. Ako jedna osoba ostvari svoj cilj, druga ga
neće moći ostvariti. S druge strane, kada su ciljevi strana povezani na način da ostvarenje cilja
jedne osobe pomaže drugima da ostvare svoje ciljeve, radi se o situaciji
obostranog dobitka
,
poznatoj i kao
situacija pozitivne sume (non-zero-sum)
ili
integrativna
situacija, u kojoj posto-
ji pozitivna korelacija između ostvarenja ciljeva dviju strana. Ako je netko izvrstan skladatelj
glazbe, a netko drugi izvrsno piše tekstove, oni zajedno mogu stvoriti predivan mjuzikl koji
će biti hit na Broadwayju. Glazba i riječi zasebno će biti dobri, ali zajedno fantastični. Ako
jedna osoba ostvari svoj cilj, ciljevi druge osobe ne moraju nužno biti onemogućeni; štoviše,
oni mogu imati znatno veće šanse da se ostvare. O strategijama i metodama koje prate svaku
od ovih situacija više ćemo govoriti u odjeljku Traženje vrijednosti i stvaranje vrijednosti, te
u drugom i trećem poglavlju.
Mogućnosti utječu na međuovisnost
Na početku ovog odjeljka spomenuli smo da strane biraju suradnju jer tako mogu postići bolji
rezultat nego da ne surađuju. Stoga i procjena međuovisnosti u velikoj mjeri ovisi o poželjno-
sti
različitih rješenja
surađivanju. Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton (1991) u svojoj
popularnoj knjizi
Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In
(prevedeno na
hrvatski:
Kako do DA: do dogovora pregovorom, a ne predajom
, Zagreb: Neretva, 2003., op.
prev.)
naglašavaju da to biste li se “trebali ili ne u pregovorima složiti s nečim, u potpunosti
ovisi o tome koliko vam je privlačno najbolje dostupno rješenje” (str. 105.). To rješenje oni
nazivaju “najbolje rješenje dogovora koji se može postići u pregovoru” (
Best Alternative to
a Negotiated Agreement, BATNA
) te ističu kako pregovarači moraju znati vlastitu BATNA-u,
ali i BATNA-u druge strane. Vrijednost nečije BATNA-e uvijek se određuje prema dogovori-
ma koji se mogu postići u tekućim pregovorima. BATNAmože nuditi neovisnost, ovisnost ili
međuovisnost s nekim drugim. Student koji će za mjesec dana diplomirati i ima samo jednu
ponudu za posao s plaćom mnogo nižom nego što se nadao, može ili prihvatiti taj posao, ili
ostati nezaposlen; mala je vjerojatnost da će nagovoriti tvrtku da mu ponudi plaću koja je
mnogo veća od početne ponude. No student koji ima dvije ponude može birati između dva
buduća međuovisna odnosa; on ne samo da može birati, nego vjerojatno može i iskoristiti
obje ponude kako bi poslodavce natjerao da se natječu i tako postigao bolji dogovor. Imajte na
umu da svaka međuovisnost ima alternativu; pregovarači uvijek mogu reći “ne” i otići, makar
ta alternativa možda i nije najbolja. U okviru 1.5 pogledajte kako jedna strana manipulira
percepcijom svoje BATNA-e i tako utječe na drugu stranu. O ulozi i upotrebi BATNA-i više
ćemo govoriti u 2., 3., 4. i 7. poglavlju.
Međuovisnost
11
