ove knjige znati dobro prepoznati situacije pregovaranja; razumjeti kako pregovaranje funk-
cionira; znati kako planirati, provesti i završiti uspješne pregovore; i, što je najvažnije, znati
ostvariti najbolje moguće rezultate.
Nekoliko riječi o našem stilu i pristupu
Prije nego što počnemo secirati složen socijalni proces poznat kao pregovaranje, trebamo reći
nekoliko riječi o našem pristupu.
Prvo, bit ćemo oprezni s korištenjem terminologije u ovoj knjizi. Većini ljudi izrazi
poga-
đanje
i
pregovaranje
imaju jednako značenje; ipak, mi ćemo biti vrlo oprezni pri njihovoj
upotrebi. Izraz
pogađanje
koristit ćemo za opisivanje kompetitivnih situacija u kojima jedna
strana dobiva, a druga gubi (
win-lose
situacija), poput pogađanja oko cijene na dvorišnim
rasprodajama (prodaja predmeta i odjeće iz vlastitog kućanstva koja se odvija u vlastitom dvo-
rištu, op. prev.), tržnicama ili u prodavaonicama rabljenih automobila; izraz
pregovaranje
upo-
trebljavat ćemo za situacije u kojima su obje strane na dobitku (
win-win
situacije), poput onih
koje nastaju kada obje strane pokušavaju pronaći svima prihvatljivo rješenje nekog složenog
konflikta.
Drugo, ljudi često pretpostavljaju da je srž pregovaranja proces davanja i uzimanja koji
se koristi da bi se postigao dogovor. No iako je taj proces davanja i uzimanja iznimno važan,
pregovaranje je vrlo složen socijalni proces; mnogi od najvažnijih čimbenika koji oblikuju
pregovaranje ne događaju se tijekom pregovaranja; oni se događaju
prije
nego strane počnu
pregovarati ili pak oblikuju kontekst
oko
pregovaranja. U prvih nekoliko poglavlja ove knjige
ispitat ćemo zašto ljudi pregovaraju, prirodu pregovaranja kao sredstva upravljanja
konflikti
-
ma, te osnovne procese davanja i uzimanja kojima ljudi nastoje postići dogovor. U preostalim
ćemo poglavljima ispitati načine kako razlike u važnim pitanjima - ljudi koji su uključeni,
procesi koji se koriste i kontekst u kojem se pregovaranje odvija - obogaćuju složenost dina-
mike pregovaranja. Detaljnijem pregledu knjige vratit ćemo se na kraju ovog poglavlja.
Treće, naše znanje o pregovaranju proizlazi iz tri izvora. Prvi su naša vlastita iskustva u
pregovaranju i niz pregovora koji se odvijaju u našim vlastitim i u životima ljudi diljem svijeta.
Drugi su izvor mediji - televizija, radio, novine, časopisi i internet - koji svakodnevno izvješ-
tavaju o aktualnim pregovorima. U ovoj ćemo knjizi koristiti citate i primjere iz medija kako
bismo istaknuli glavne ideje, uvide i primjene. Konačno, treći je izvor bogat opus socijalnih
znanstvenih istraživanja koja se bave različitim vidovima pregovaranja. Takva istraživanja
provode se više od 50 godina na području ekonomije, psihologije, politologije, komunikacije,
radnih odnosa, prava, sociologije i antropologije. Svaka od ovih disciplina različito pristupa
pregovaranju. Baš kao u priči u kojoj slijepci pokušavaju opisati slona dirajući i opipavajući
njegove različite dijelove, tako i svaka socijalna znanost ima svoje vlastite teorije i metode
za proučavanje elemenata pregovaranja, a svaka naglašava neke dijelove i zanemaruje druge.
Stoga se isti događaji i ishodi pregovaranja mogu istovremeno proučavati s nekoliko različi-
tih gledišta.
1
Gledajući ih pojedinačno, svaka perspektiva ima svoja ograničenja; tek kada se
združe, počinjemo shvaćati bogatu i složenu dinamiku te zapanjujuće životinje. Naš pristup
pregovaranju nastao je kombinacijom svih tih smjerova istraživanja. Kada bude potrebno
istaknuti autore neke važne teorije ili skupa istraživanja, koristit ćemo standardni postupak
u socijalnim istraživanjima pa ćemo navesti njihov rad u tekstu pored imena autora i datuma
izdavanja njihovog rada; reference tog rada mogu se pronaći u literaturi na kraju knjige. Kada
Nekoliko riječi o našem stilu i pristupu
3
